Год назад "Аэрофлот" предложил своим агентам новый план поощрения, где объем бонусных выплат зависит не только от количества проданных билетов, но и от их стоимости: таким образом стимулируется продажа более дорогих билетов. В ближайшее время формула может претерпеть изменения. "Мы собираемся снизить бонусные выплаты за продажу недорогих билетов, повысив при этом вознаграждения за билеты первого, бизнес- и полных тарифов эконом-класса",- сообщил "Бизнесу" коммерческий директор "Аэрофлота" Евгений Бачурин. Таким образом, компания желает стимулировать продажи в дорогих сегментах и снизить издержки. "В некоторых случаях бонусные выплаты могут доходить до 15% от выручки",- говорит Бачурин. Источник, знакомый с ситуацией, объяснил этот шаг "Аэрофлота" тем, что авиакомпания теряет корпоративных клиентов. "Для того чтобы стимулировать продажу билетов организациям, которые отправляют в командировки сотрудников, "Аэрофлот" и пошел на этот шаг",- объясняет источник.

"Подобная практика существует во многих мировых авиакомпаниях",- объясняет директор по маркетингу "Инна тур" (крупнейший агент "Аэрофлота", имеющий долю более 7% коммерческих продаж национального перевозчика) Светлана Куркович. По ее словам, предыдущее изменение бонусной системы помогло увеличить выручку от продаж. "И сейчас мы будем более мотивированно продавать дорогие билеты",- говорит Куркович.

В то же время источник "Бизнеса" считает, что, если "Аэрофлот" лишит агентов вознаграждения за дешевые билеты, те введут дополнительные сервисные сборы с пассажиров, размер которых будет регулировать рынок. По мнению источника, агенты должны иметь фиксированное вознаграждение, так как продвигают услуги перевозчика. "На Западе фиксированное агентское вознаграждение составляет 3-5%",-добавляет он.

По словам Евгения Бачурина, новая система бонусных выплат уже готова. "Сейчас мы проверяем техническую базу и готовность своих агентов. Надеемся, что система заработает с 1 апреля",- сказал он.
 

Источник материала "Бизнес"

Понедельник, 27 марта 2006, 11:01